Franquia RM processa Totvs em R$ 69 mi

Maurício Renner para Baguete

Os proprietários da franquia da RM Sistemas em Campinas movem quatro processos contra a Totvs na justiça paulista, a principal delas no valor de R$ 69 milhões.

De acordo com informações do Estado de São Paulo desta segunda-feira, 23, os empresários alegam cerceamento, não cumprimento de contrato, uso indevido de sua base de clientes e exigem indenização por danos morais e materiais.

Os problemas teriam começado depois que os donos da franquia decidiram permanecer independentes em abril de 2008, não seguindo a orientação da Totvs no sentido de realizar uma fusão com outras empresas de ERP adquiridas pela companhia.

“No mesmo ano, começamos a sofrer retaliações, perdemos treinamentos, cursos de reciclagem, certificações da RM e fomos impedidos de participar de eventos”, afirmou ao Estado de São Paulo Márcia Uehara, uma das sócias da RM Campinas, que também se queixa do atraso no pagamento de comissões.

Ouvida pelo jornal, a Totvs nega as acusações e afirma que rescindiu o contrato com a RM Campinas por “limitações técnicas e baixa performance” em dezembro de 2008, pagando uma multa de R$ 180 mil, dentro do que estabelece a lei de representações comerciais.

Os sócios acreditam que o valor está abaixo do mercado, alegando que a empresa foi avaliada em R$ 20 milhões no começo de 2008 pela Simionato Auditores Independentes, credenciada pela CVM.

Não é o único problema da Totvs no interior paulista. Em setembro, um juiz de Ribeirão Preto concedeu a uma franquia Datasul do interior paulista o direito a vender exclusivamente o PIMS C/S, um software de gestão focado no agronegócio que havia sido incluída no portfólio de todas das franquias Totvs.

A Agricare, que atuava no mercado com a marca Próxima, também deverá ter os clientes da Totvs que adotaram o PIMS C/S direcionados para sua carteira.

De qualquer maneira, a matéria do Estado aponta que o processo de integração de canal da Totvs foi um sucesso. Hoje, metade da receita de R$ 988 milhões vem das franquias, sendo que apenas R$ 24,7 milhões vêm de empresas independentes.

Contrato de Franquia: 3 em 1

Segundo o artigo 6º da Lei de Franquias – Lei 8955/94 – “o contrato de franquia deve ser sempre escrito e assinado na presença de 2 (duas) testemunhas e terá validade independentemente de ser levado a registro perante cartório ou órgão público”. Esta mesma Lei obriga a entrega ao candidato a franquias da Circular de Oferta, um texto em linguagem simples que especifique uma série de situações típicas dos contratos de franquia.

No entanto, cada franqueador é livre para propor o que quiser em seus contratos. Ele pode ou não prestar serviços, suporte, treinamento inicial ou continuado, pode cobrar as mais variadas taxas, etc.. Recomendo a todos os franqueados ou candidatos a franquia que leiam estes contratos sob três aspectos:

1. Prestação de Serviços: quais os serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado, e qual a remuneração exigida em contrapartida. Alguns exemplos típicos:

a. Serviços antes da abertura: suporte na seleção e negociação do ponto, projeto arquitetônico, especificação dos equipamentos, suporte na compra dos equipamentos, diretrizes para abertura de empresa, descrição de cargos, suporte no recrutamento, seleção e treinamento dos empregados-chave, treinamento inicial do franqueado.

b. Serviços na inauguração: campanha de marketing inicial, presença de consultor de campo na abertura da unidade

c. Serviços continuados: consultoria de campo visando a otimização do negócio, fornecimento de produtos ou serviços, desenvolvimento de novos produtos, campanhas de marketing e vendas, direito ao uso da(s) marca(s), entre outros.

As formas normais de remuneração para estes serviços são:

Taxa de franquia

Royalties (sobre faturamento ou sobre compra de produtos e serviços do franqueador)

2. Gestão do Fundo de Propaganda: mais de 70% dos franqueadores brasileiros têm contratado com seus franqueados a formação e gestão de Fundo de Propaganda. Normalmente este fundo não é uma receita do franqueador, e ele deve prestar contas à rede sobre sua gestão. Há situações em que o franqueador é mais ou menos participativo nas decisões sobre o emprego destes recursos, e vale à pena descobrir se estes princípios estão definidos no contrato de franquia, ou em algum estatuto do próprio fundo quando este tem personalidade jurídica independente (melhor situação). Na maior parte dos casos o franqueador é, então, gestor dos recursos dos franqueados, e não proprietário do fundo.

3. Regras do Condomínio: quando você entra para uma rede de franquias, entra para um clube dos beneficiários daquela marca; e todo clube tem regras. Assim como num clube esportivo não se deve entrar na piscina sem exame médico para a preservação da saúde de todos, numa rede de franquias não se deve permitir que ninguém brinque com a marca.

Neste sentido, o franqueador assume o papel de síndico do condomínio, e é responsável pela correta aplicação das regras de boa convivência. As auditorias de padrão operacional (aspecto da loja, uniformes, atendimento a clientes) passam a ser um dever do franqueador. Quando este é permissivo e deixa cada um fazer o que quer – a famosa política do laissez-faire – está na verdade descumprindo sua obrigação dezelar pela marca e, portanto, descumprindo seu papel.

Assim, ao ler um contrato, procure as cláusulas que digam respeito às prerrogativas do franqueador em auditá-lo. Separe as que dizem respeito a prestação de contas, pois estas se referem ao item 1 supra (prestação de serviços x pagamento de taxas), e veja como este franqueador está aparelhado para manter a imagem da rede.Ao visitar franqueados existentes, verifique se o franqueador está cumprindo seu papel, ou seja, se as unidades têm uma uniformidade de imagem e de padrão operacional, quando foram auditadas pela última vez, se há um procedimento que garanta que outro franqueado não vá prejudicar a imagem da SUA EMPRESA.

Fique alerta quando encontrar uma rede sem um padrão operacional, com lojas sucateadas ou onde cada franqueado faz o que quer. Isto configura um bando, e não uma rede.

Por que os contratos de franquia no Brasil são tão curtos?

Meu primeiro contrato de franquia foi como máster da Fastsigns para o Brasil, e tinha um prazo de 20 anos, renováveis por mais 10. Já nossos contratos com os franqueados brasileiros eram de 10 anos renováveis por mais 10.

Sempre entendi este prazo como razoável para ambas as partes, pelo menos no negócio de sinalização rápida, que previa retorno do investimento em uns 30 meses, mas que daria tranqüilidade e capacidade de planejamento de longo prazo para ambas as partes, principalmente no que tange a aquisição de novos equipamentos, obsolescência e investimento em marketing local.

Uma vez vendida a Fastsigns, no entanto, os contratos mais longos que tenho me deparado são de 5 anos. Realmente gostaria de entender a lógica de negócios por trás disto. Vejamos só alguns números dos EUA:

Vale dizer que 91% dos franqueadores americanos oferecem a possibilidade de renovação do contrato por um período médio de 8,2 anos.

Estes dados são da Frandata e IFA Educational Foundation de 2001, retirados do livro “The Economics of Franchising” de Roger D. Blair e Francine Lafontaine. Há algumas conclusões interessantes neste livro como:

• Franqueadores de maior porte tendem a oferecer contratos de 20 anos com uma freqüência maior que a média, enquanto franqueadores com redes menores tendem a oferecer contratos mais curtos.
• A duração do contrato tem correlação direta com o montante de investimento humano (número de semanas de treinamento) que o franqueado deve fazer.

Em um outro paper sobre o assunto, “Contract Duration: Evidence From Franchise Contracts” de James A. Brickley, encontramos que “a duração ideal de um contrato de franquias envolve o equilíbrio entre a proteção das partes contra possíveis obstáculos a novos investimentos, normalmente dependentes do relacionamento, e a flexibilidade necessária para responder a mudanças no mercado”.

Tudo isto parece muito óbvio, mas não encontrei no mercado brasileiro nenhuma explicação mais elaborada do porque de contratos tão curtos. Será que eles são a melhor solução para um ambiente de baixa inflação onde o planejamento de longo prazo é não só possível como também desejável? Será que não estamos presos a um costume advindo da cultura inflacionária ou de elementos externos como a Lei do Inquilinato?