Quando o franqueador age de forma ilegal, antietica ou inescrupulosa?

Nos 20 anos em que milito no mercado de franquias, já vi muita coisa acontecer. Muitas histórias de sucesso e provavelmente o mesmo tanto de insucessos. Mas nos últimos anos as histórias de insucesso parecem ter acelerado.
Um dos prováveis motivos deste crescimento é a banalização do sistema de franquias. Hoje em dia, qualquer empresário que tem um negócio de razoável sucesso é cooptado pelo canto de sereia do rápido crescimento de sua empresa através de franquias. Outro fator é que estamos cercados de “experts” em expansão de redes, que pouco se importam com a sustentabilidade dos franqueados, contanto que suas metas de vendas de franquias sejam atingidas.
Recebo mensalmente inúmeras consultas de franqueados que percebem muito cedo que fizeram uma escolha equivocada. As principais queixas são:

1. O franqueado não tem o perfil profissional adequado para aquele negócio
2. O franqueador não fornece nenhum suporte nem ouve as sugestões ou reclamações
3. O capital de giro acabou bem antes de atingir o ponto de equilíbrio

Obviamente há diversos outros fatores, mas a verdade é que estamos assistindo passivamente a um festival de barbaridades com o dinheiro de inúmeras famílias.

Muitos imaginam que se um franqueador está filiado à ABF (Associação Brasileira de Franquias), ele deve ser correto e seguir certas normas. Bem, aqui vão as más notícias: ISSO NÃO É VERDADE. As regras para se associar à ABF não incluem ter escrúpulos. A ABF é uma instituição séria e desempenha um papel importante no desenvolvimento do mercado, mas não tem instrumentos para avaliar nem poder para cercear “maus feitos” como costuma dizer a Presidente Dilma.

Seguir a Lei é simples, já que a Lei de Franquias só exige que o franqueador ceda informações ao candidato a franquias num determinado formato.

Ser ético já é algo mais complexo, mas provar que alguém faz o contrário é muito difícil; até aqui a Comissão de Ética da ABF pode agir.

Já ter escrúpulos é um atributo raro no mercado. Normalmente os que o têm não atingem as metas de vendas e são rapidamente descartados. Infelizmente, não há nenhuma entidade que assegure tal comportamento.

Assim, tome sempre muito cuidado com suas escolhas. Invista todo o tempo que puder pesquisando com quem você vai se associar ANTES de assinar qualquer coisa. Lembre-se sempre que aquela pessoa do outro lado da mesa precisa vender, e você é a presa!

Mais um engodo revestido de legalidade

A Lei de Franquias já está em vigor há tempo suficiente para que não tenhamos mais que discutir seus princípios. Todos os profissionais do mercado deveriam entender que ela tem um único espírito: garantir que o candidato a franquias tenha informação correta e suficiente para tomar uma decisão adequada.

No entanto, também neste mercado está-se fazendo uso de uma leitura míope da Lei para sonegar descaradamente informações para o candidato a franquia. Apenas como exemplo, cito as informações financeiras da franqueadora. A Lei estabelece que a franqueadora publique na COF seus demonstrativos financeiros dos últimos dois anos para que o candidato a franquia avalie a saúde financeira da franqueadora.

Quando uma indústria decide iniciar um programa de franquias e abre um novo CNPJ para exercer esta atividade, ao pé da letra não está obrigado a publicar os demonstrativos da empresa-mãe, mas deveria, já que o princípio da Lei é a qualidade da informação recebida pelo candidato.

Estou, neste momento com um caso destes. Um franqueador novo, porém pertencente a uma indústria com 10 anos de atividade, que se recusa a fornecer informações da empresa-mãe. Meu parecer para meu cliente é simples: vamos partir para outra, pois não cheira bem. E se não cheira bem, há grande probabilidade de dar m…

O que mais me espanta, é que este franqueador está cercado das melhores grifes do mercado; tem bons advogados e sua expansão é administrada por uma das consultorias que mais prezo. Mas fazer o que?

FEBEAPÁ do Franchising

Entre 1966 e 1967  o genial Sérgio Porto (Stanislaw Ponte Preta) lançou duas versões de seu FEBEAPÁ: Festival de Besteiras que Assola o País. Esta sigla sempre volta à minha cabeça quando reviso alguns processos de franquia para meus clientes.

Vou citar alguns destes momentos mais marcantes, mas me reservo o direito de não contar o santo:

• Um franqueador estabelece um contrato com royalties fixos por 5 anos (60 meses). Uma destas operações não vai bem, seja por que motivo for (e neste caso sei que é culpa do franqueador), o franqueado encerra a operação após 24 meses, e o franqueador processa o franqueado para receber o saldo de royalties do contrato, pois, segundo sua visão, era um contrato por tempo definido. Assim, ao assinar o contrato de franquia, o franqueado sem saber assinou promissórias de 60 x 2.500, independente do sucesso do negócio.
• Recentemente tive que dar um parecer sobre um processo de franquia com uma empresa de semijóias do interior de São Paulo. Qual não foi minha surpresa ao saber que para receber a Circular de Oferta de Franquias, meu cliente havia feito um depósito de R$ 1.500. Para quem não sabe, isto é ilegal.
• Ontem analisei um contrato onde o franqueado para entrar deve investir algo como R$ 180 mil, mas se compromete com multas sobre multas que podem chegar a mais de R$ 700 mil. Este contrato tem tanta bobagem que tive que escolher uma só para postar aqui, pois minha critica chegou a 9 páginas. Detalhe: estamos falando de um dos maiores grupos de franquia do país.

O fato é que ainda tem muita gente desavisada por aí achando que muitas práticas ilegais, imorais, anti-éticas, anti-econômicas ou simplesmente besteiras, são normais, e se submetem a processos e contratos que beiram o ridículo. Mas fazer o que? A lei brasileira de franquias não foi feita para punir maus franqueadores. A comissão de ética da ABF, quando provocada, pode no máximo expulsar um franqueador de seus quadros.

Então senhores, JAMAIS, EM HIPÓTESE ALGUMA, entrem num processo de franquia sem auxílio de advogado especializado. Não achem que tudo é normal, porque não é.

Comprar um negócio não é para amadores

Desde 1992 atuo no mercado de franquias e já acompanhei muitas histórias de sucesso, bem como algumas de retumbante fracasso. Em todos os casos, os motivos do sucesso ou fracasso são múltiplos, apesar de as pessoas tenderem a reduzi-los para um ou dois aspectos mais gritantes.

Quando falamos de franquias, em especial, o primeiro fator determinante é o casamento correto de franqueador e franqueado. Toda a teoria de franquias diz que franquia não se vende, mas sim se outorga a candidatos com características adequadas ao negócio. Na prática isso é raro de se encontrar.

A área de expansão de qualquer franqueador responde por desempenho de vendas como qualquer empresa. É plenamente aceitável que dos 100% dos franqueados entrantes numa rede, algo como 10 a 15% não tenham sucesso por qualquer motivo que seja. O problema é quando VOCÊ é um destes 10%.

Mas como saber se você tem ou não perfil para um dado negócio? Pense no seguinte:

1. Seu interlocutor é um vendedor, e vai lhe dizer o que você quer escutar.
2. Já diz a sabedoria popular que “advogado que advoga em causa própria, tem um tolo como cliente”.

Se você tiver acesso a conselheiros habilitados ou experientes, use-os. Comprar uma empresa não é como comprar um imóvel ou um carro. Somente quem já passou por este processo sabe do que estou falando.

E mais uma coisa: saiba o que você quer. Não perca seu tempo nem o dos outros com divagações ou pesquisas intermináveis. Sempre haverá um negócio que pode ser um pouco melhor. Mas o melhor negócio é o que está dando resultados AGORA, pois como ensinou Keynes, “no longo prazo todos estaremos mortos”.

Estabeleça uma estratégia e tenha um prazo para definição. Empreender é fazer, é realizar, é alcançar resultados. Se você não consegue se decidir diante de uma proposta concreta, talvez ainda não esteja pronto para ter um negócio próprio.

Contrato de Franquia: 3 em 1

Segundo o artigo 6º da Lei de Franquias – Lei 8955/94 – “o contrato de franquia deve ser sempre escrito e assinado na presença de 2 (duas) testemunhas e terá validade independentemente de ser levado a registro perante cartório ou órgão público”. Esta mesma Lei obriga a entrega ao candidato a franquias da Circular de Oferta, um texto em linguagem simples que especifique uma série de situações típicas dos contratos de franquia.

No entanto, cada franqueador é livre para propor o que quiser em seus contratos. Ele pode ou não prestar serviços, suporte, treinamento inicial ou continuado, pode cobrar as mais variadas taxas, etc.. Recomendo a todos os franqueados ou candidatos a franquia que leiam estes contratos sob três aspectos:

1. Prestação de Serviços: quais os serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado, e qual a remuneração exigida em contrapartida. Alguns exemplos típicos:

a. Serviços antes da abertura: suporte na seleção e negociação do ponto, projeto arquitetônico, especificação dos equipamentos, suporte na compra dos equipamentos, diretrizes para abertura de empresa, descrição de cargos, suporte no recrutamento, seleção e treinamento dos empregados-chave, treinamento inicial do franqueado.

b. Serviços na inauguração: campanha de marketing inicial, presença de consultor de campo na abertura da unidade

c. Serviços continuados: consultoria de campo visando a otimização do negócio, fornecimento de produtos ou serviços, desenvolvimento de novos produtos, campanhas de marketing e vendas, direito ao uso da(s) marca(s), entre outros.

As formas normais de remuneração para estes serviços são:

Taxa de franquia

Royalties (sobre faturamento ou sobre compra de produtos e serviços do franqueador)

2. Gestão do Fundo de Propaganda: mais de 70% dos franqueadores brasileiros têm contratado com seus franqueados a formação e gestão de Fundo de Propaganda. Normalmente este fundo não é uma receita do franqueador, e ele deve prestar contas à rede sobre sua gestão. Há situações em que o franqueador é mais ou menos participativo nas decisões sobre o emprego destes recursos, e vale à pena descobrir se estes princípios estão definidos no contrato de franquia, ou em algum estatuto do próprio fundo quando este tem personalidade jurídica independente (melhor situação). Na maior parte dos casos o franqueador é, então, gestor dos recursos dos franqueados, e não proprietário do fundo.

3. Regras do Condomínio: quando você entra para uma rede de franquias, entra para um clube dos beneficiários daquela marca; e todo clube tem regras. Assim como num clube esportivo não se deve entrar na piscina sem exame médico para a preservação da saúde de todos, numa rede de franquias não se deve permitir que ninguém brinque com a marca.

Neste sentido, o franqueador assume o papel de síndico do condomínio, e é responsável pela correta aplicação das regras de boa convivência. As auditorias de padrão operacional (aspecto da loja, uniformes, atendimento a clientes) passam a ser um dever do franqueador. Quando este é permissivo e deixa cada um fazer o que quer – a famosa política do laissez-faire – está na verdade descumprindo sua obrigação dezelar pela marca e, portanto, descumprindo seu papel.

Assim, ao ler um contrato, procure as cláusulas que digam respeito às prerrogativas do franqueador em auditá-lo. Separe as que dizem respeito a prestação de contas, pois estas se referem ao item 1 supra (prestação de serviços x pagamento de taxas), e veja como este franqueador está aparelhado para manter a imagem da rede.Ao visitar franqueados existentes, verifique se o franqueador está cumprindo seu papel, ou seja, se as unidades têm uma uniformidade de imagem e de padrão operacional, quando foram auditadas pela última vez, se há um procedimento que garanta que outro franqueado não vá prejudicar a imagem da SUA EMPRESA.

Fique alerta quando encontrar uma rede sem um padrão operacional, com lojas sucateadas ou onde cada franqueado faz o que quer. Isto configura um bando, e não uma rede.

Por que os contratos de franquia no Brasil são tão curtos?

Meu primeiro contrato de franquia foi como máster da Fastsigns para o Brasil, e tinha um prazo de 20 anos, renováveis por mais 10. Já nossos contratos com os franqueados brasileiros eram de 10 anos renováveis por mais 10.

Sempre entendi este prazo como razoável para ambas as partes, pelo menos no negócio de sinalização rápida, que previa retorno do investimento em uns 30 meses, mas que daria tranqüilidade e capacidade de planejamento de longo prazo para ambas as partes, principalmente no que tange a aquisição de novos equipamentos, obsolescência e investimento em marketing local.

Uma vez vendida a Fastsigns, no entanto, os contratos mais longos que tenho me deparado são de 5 anos. Realmente gostaria de entender a lógica de negócios por trás disto. Vejamos só alguns números dos EUA:

Vale dizer que 91% dos franqueadores americanos oferecem a possibilidade de renovação do contrato por um período médio de 8,2 anos.

Estes dados são da Frandata e IFA Educational Foundation de 2001, retirados do livro “The Economics of Franchising” de Roger D. Blair e Francine Lafontaine. Há algumas conclusões interessantes neste livro como:

• Franqueadores de maior porte tendem a oferecer contratos de 20 anos com uma freqüência maior que a média, enquanto franqueadores com redes menores tendem a oferecer contratos mais curtos.
• A duração do contrato tem correlação direta com o montante de investimento humano (número de semanas de treinamento) que o franqueado deve fazer.

Em um outro paper sobre o assunto, “Contract Duration: Evidence From Franchise Contracts” de James A. Brickley, encontramos que “a duração ideal de um contrato de franquias envolve o equilíbrio entre a proteção das partes contra possíveis obstáculos a novos investimentos, normalmente dependentes do relacionamento, e a flexibilidade necessária para responder a mudanças no mercado”.

Tudo isto parece muito óbvio, mas não encontrei no mercado brasileiro nenhuma explicação mais elaborada do porque de contratos tão curtos. Será que eles são a melhor solução para um ambiente de baixa inflação onde o planejamento de longo prazo é não só possível como também desejável? Será que não estamos presos a um costume advindo da cultura inflacionária ou de elementos externos como a Lei do Inquilinato?

Por que não gosto do Fran’s Café

Estou tomando café da manhã num Fran’s Café que me parece novinho. O projeto está muito bacana, bonito mesmo. Os produtos são bons – gosto particularmente das sopas no inverno – mas o atendimento…
Há anos desenvolvi uma teoria com meus amigos que o Fran’s deve ter um treinamento especial para que o pessoal de serviço IGNORE o cliente. É impressionante. Parece que somos transparentes; eles simplesmente não nos vêm.
Neste momento há apenas duas mesas ocupadas no salão, e mesmo assim esperei mais de cinco minutos para ser atendido. Detalhe: o franqueado está checando o caixa ou algo que o valha; percebeu minha impaciência; chegou até a me responder sobre a senha do WiFi, mas nem aí quanto à demora no atendimento que ele deve achar normal.
Enfim… passarinho que come pedra, o resto vocês sabem…

Uma aula de Franchising

Iniciei minha carreira no mercado de franquias em 1992, quando trouxemos a master franquia da Fastsigns para o Brasil. Graças a esta aliança, pude aprender muito do que sei sobre franchising “na fonte”. Talvez até por isto ainda olhe para algumas práticas do mercado brasileiro com ceticismo misturado com desconfiança.

A convivência com outros players do mercado, cursos como Franchising University, vivência na ABF, entre outros foram importantíssimos para ampliar horizontes e ver maneiras diferentes de gerenciar redes. Depois da venda da Fastsigns, passei por alguns outros franqueadores sempre aprendendo algo que agregasse, apesar de não concordar com muitas de suas práticas.

Mas foi executivo de uma indústria de sinalização – Publitas – que tive minha experiência mais marcante nestes 18 anos. Em 2008 éramos fornecedores exclusivos de comunicação visual de diversas cadeias de alimentação internacionais e, dentre elas, o McDonald’s. Surgiu então um convite inesperado: participar de sua convenção mundial que acontece a cada dois anos.

O evento foi no Centro de Convenções de Orlando, um dos únicos no mundo com capacidade para uma convenção com 13 mil pessoas!!! isso mesmo: 13 mil!!! Tudo num evento deste tipo é superlativo: Michael Phelps sorteou pacotes para as Olimpíadas, Rod Stewart fez o show de encerramento… e por aí vai.

Mas o mais impressionante mesmo foi ver o maior ícone do franchising mundial em plena ação. Como o McDonald’s foi capaz de se reinventar depois do “Supersize me”. Como mudar uma corporação deste porte para acompanhar os novos conceitos de alimentação saudável, e tudo isto de maneira estruturada e coordenada no mundo todo? Como adaptar seu modelo de negócios a um mundo mais tecnológico e onde a customização de produtos ganha espaço rapidamente?

Não seria correto descrever aqui os planos de desenvolvimento da empresa, mas sinto-me forçado a dizer que quem pensa que o McDonald’s envelheceu está redondamente enganado. É uma organização modelo, moderna e com uma capacidade de se reinventar poucas vezes vistas no mercado.

Franquias e Sonegação

Já vivi em países em que a alíquota mínima de imposto de renda é de 51%, chegando a 88%. Onde para se comprar um carro – todos importados – o imposto é de 300% do valor original do veículo. Não preciso dizer que são países civilizados e com os melhores índices de IDH.

Ainda assim, 99% dos brasileiros acham que pagam muito imposto (0 1% restante trabalha para a receita federal, estadual ou municipal). Quando se levanta esta comparação, vem sempre uma resposta pseudo-racional dizendo que o problema não é o quanto pagamos, mas o retorno que temos do imposto pago.

Ora, ninguém gosta de pagar imposto. Se assim fosse, ele poderia ser chamado de “voluntário”. Mas culturalmente, e isto não é exclusivo de brasileiro, usamos estes argumentos para justificar a sonegação.

A coisa mais comum do mundo numa feira de franquias é o candidato perguntar com a maior desfaçatez, como o franqueador controla os royalties sobre as vendas “por fora”. Tanto isso é verdade, que os sistemas de gestão da maioria dos franqueadores força o franqueado a reportar a venda, independentemente de emitir o documento fiscal pertinente. São raros os casos de franqueadores que exigem ver a escrituração fiscal dos franqueados, suas guias de recolhimento de impostos, ou mesmo certidões negativas de débitos fiscais.

O mais comum é que o franqueador não se meta na gestão contábil-fiscal do franqueado. Isto é um problema local e que não diz respeito a mais ninguém.

Mesmo que isto seja verdade, este desinteresse do franqueador em checar a contabilidade do franqueado gera prejuízos enormes às redes. A contabilidade é encarada como um encargo, um sujeito que te diz, baseado nas despesas, quanto emitir de nota fiscal, e depois age como despachante, realizando pequenos trabalhos burocráticos como emissão de guias, declaração de impostos, etc.

Pelo que me lembro de minha graduação em administração de empresas, a contabilidade deveria gerar informações sobre a saúde da empresa. Uma rápida olhada numa DLP (demonstração de lucros e perdas), dá ao gestor capacitado para tal, uma visão clara do negócio. Mas isto tudo é abandonado em favor do direito sagrado de sonegar impostos.

Atualmente tenho assessorado investidores que querem comprar franquias. A falta desta filosofia de gestão em muitas redes, fica patente quando queremos checar a saúde de uma unidade em operação. Os franqueados simplesmente nem sabem o que é uma DLP (ou DRE). Eles “acham” que o negócio é saudável e cospem, verbalmente, números teóricos de quanto pagam disto ou daquilo.

Me pergunto, então, de onde vêm os números apresentados aos candidatos a comprar uma nova franquia. Quando eu era master franqueado de uma empresa americana para o Brasil, aprendi que só poderia divulgar números que pudesse comprovar, ou seja, eu precisaria ter as DLPs de meus franqueados em arquivo para poder provar a veracidade dos números.

Enfim, sou pessimista quanto à mudança deste quadro. Sonegar é crime, mas não só contra o erário; é um crime contra os princípios básicos de gestão. É sinônimo de amadorismo, pois necessariamente dificulta a leitura correta dos resultados da empresa. E no meu modo de ver, os fraqueadores são corresponsáveis pela sonegação de suas redes.